EMLAKTA PAYLAŞMAK KAYBETMEK DEĞİL, KAZANMAKTIR!
Bir ilanı paylaşmak, müşteriyi kaybetmek midir, yoksa satış ihtimalini artırmak mı?
Gayrimenkul sektöründe yıllardır süregelen bir anlayış var: “Portföy benim, müşterim benim, satış da benim olmalı.”
Peki, gerçekten öyle mi?
Bir gayrimenkul danışmanının elinde çok değerli bir portföy olabilir. Ancak o portföye uygun alıcı, belki de başka bir emlak danışmanının müşteri listesinde bekliyordur.
İşte tam da bu noktada sektörümüzün en önemli ama zaman zaman ihmal edilen konularından biri karşımıza çıkıyor: Emlak danışmanları arasında portföy paylaşımı ve iş birliği.
Bir İlanın Tek Bir Ofiste Beklemesi Kime Fayda Sağlar?
Bir mal sahibi gayrimenkulünü satışa çıkardığında temel beklentisi bellidir: Taşınmazının doğru fiyatla, güvenilir bir alıcıya, mümkün olan en uygun sürede satılması.
Ancak bazı emlak danışmanları, başka meslektaşlarıyla çalışmayı reddederek portföylerini yalnızca kendi müşteri çevreleriyle sınırlandırabiliyor.
Oysa bugün bir danışmanın ulaşamadığı alıcıya başka bir danışman ulaşmış olabilir.
Bir ofisin elindeki satılık daire, başka bir ofisin aylardır ev arayan müşterisinin tam da istediği özellikleri taşıyor olabilir.
Öyleyse neden birbirimizin imkânlarından yararlanmayalım?
Bir gayrimenkulün daha geniş bir alıcı kitlesine ulaşması, doğru yönetildiğinde hem satış sürecine hem de mal sahibinin menfaatine hizmet eder.
Portföy Paylaşmak, Yetkiyi Devretmek Değildir
Burada özellikle altını çizmek istediğim bir konu var.
Portföy paylaşımı, gayrimenkulün pazarlama ve satış sürecindeki yetkinin başka bir danışmana devredilmesi anlamına gelmez.
Yetkili danışman, mal sahibiyle kurduğu profesyonel ilişkinin ve üstlendiği sorumlulukların merkezinde olmaya devam eder.
Diğer danışman ise uygun alıcıyı bularak sürece katkıda bulunur.
Elbette bu iş birliğinin sağlıklı yürüyebilmesi için tarafların yetkileri, müşteri ilişkileri ve hizmet bedeli paylaşımı önceden açıkça belirlenmelidir.
Güvenin olmadığı yerde iş birliği, iş birliğinin olmadığı yerde ise sürdürülebilir başarı zorlaşır.
Meslektaşımız Rakibimiz Değil, Çözüm Ortağımız Olabilir
Gayrimenkul sektörü yalnızca ilan yayınlamak, telefon cevaplamak ve yer göstermekten ibaret değildir.
Bu sektörün temelinde insan ilişkileri, güven, bilgi ve güçlü bir iletişim ağı vardır.
Bugün sizin portföyünüze alıcı getiren meslektaşınız, yarın sizin müşteriniz için aradığınız gayrimenkulün yetkili danışmanı olabilir.
Birlikte gerçekleştirilen başarılı bir satış, yalnızca iki danışmanın kazancı değildir. Aynı zamanda sektörde güvene dayalı çalışma kültürünün gelişmesine de katkı sağlar.
Ne yazık ki bazen meslektaşlarımız arasında müşterinin elinden alınacağı, mal sahibiyle doğrudan iletişime geçileceği veya verilen emeğin karşılığının ödenmeyeceği yönünde endişeler yaşanabiliyor.
Bu kaygıları tamamen yersiz bulmuyorum. Çünkü güvenin kötüye kullanıldığı örneklerle karşılaşmak mümkün.
Ancak çözüm, bütün kapıları iş birliğine kapatmak değil; etik kuralları, yazılı mutabakatları ve profesyonel sınırları güçlendirmektir.
Mal Sahibi Açısından Paylaşımın Önemi
Bir mal sahibi açısından bakıldığında da portföy paylaşımının önemli avantajları bulunmaktadır.
- Gayrimenkul daha geniş bir potansiyel alıcı kitlesine ulaşabilir.
- Farklı danışmanların mevcut müşteri portföylerinden yararlanılabilir.
- Uygun alıcıyla karşılaşma ihtimali artabilir.
- Pazarlama sürecinde farklı danışmanların bölgesel bilgi ve deneyimlerinden faydalanılabilir.
- Satış süreci daha koordineli ve verimli yürütülebilir.
Ancak burada önemli olan, aynı taşınmazın farklı fiyatlarla ve çelişkili bilgilerle piyasaya sunulması değil, yetkili danışmanın koordinasyonunda doğru ve tutarlı biçimde pazarlanmasıdır.
Asıl Başarı, İlanı Saklamak Değil Satışı Gerçekleştirmektir
Bazen bir portföyün aylarca elimizde kalmasını başarı olarak değerlendirebiliyoruz.
Oysa bir gayrimenkul danışmanının başarısı, kaç ilanı elinde tuttuğuyla değil; müşterisine ne kadar doğru, güvenilir ve etkili hizmet sunduğuyla ölçülmelidir.
İlanı paylaşınca kazancımızın bir bölümünü başka bir meslektaşımızla paylaşabiliriz. Ancak paylaşmadığımız için satışın hiç gerçekleşmemesi ihtimalini de düşünmeliyiz.
Bir satışın kazancını paylaşmak, gerçekleşmeyen bir satışın bütün kazancına sahip olmaktan çok daha değerlidir.
Son Söz: Birlikte Çalışmayı Öğrenmeliyiz
Gayrimenkul sektöründe profesyonelleşmenin yolu yalnızca teknolojiden, reklam bütçelerinden veya geniş portföylerden geçmiyor.
Birbirimizin emeğine saygı duymaktan, güvenilir ilişkiler kurmaktan ve gerektiğinde aynı masada buluşabilmekten de geçiyor.
Ben gayrimenkul sektöründe rekabetin yanında iş birliğinin de güçlü olması gerektiğine inanıyorum.
Çünkü hepimizin ortak amacı, doğru gayrimenkulü doğru alıcıyla buluşturmak.
Unutmayalım: Portföy paylaşmak zayıflık değil, profesyonelliktir.
Ve bazen bir satışın önündeki en büyük engel, alıcı eksikliği değil, paylaşma konusundaki isteksizliğimizdir.
Funda Ünsal
Polat Live Emlak & Gayrimenkul Ltd. Şti.