Gayrimenkulde Pazarlık Sanatı: Bir Satış Neden Son Anda Kaçar?
Bazen milyonluk bir gayrimenkul satışı, tarafların anlaşamayacağı kadar büyük bir farktan değil, birbirlerini anlayamayacak kadar uzaklaşmalarından dolayı gerçekleşmez.
Gayrimenkul sektöründe yıllardır değişmeyen bir gerçek vardır: Satıcı mülkünün değerini korumak, alıcı ise mümkün olan en avantajlı koşullarda satın almak ister.
Her iki yaklaşım da son derece doğaldır. Ancak pazarlık sürecinde bazen öyle bir noktaya gelinir ki taraflar arasındaki ekonomik fark küçülürken psikolojik mesafe büyümeye başlar.
İşte tam da bu noktada, gerçekleşmesi mümkün olan bir satış yalnızca birkaç yanlış cümle, cevapsız bırakılan bir telefon veya gereğinden fazla uzatılan pazarlık nedeniyle sonuçsuz kalabilir.
Pazarlık Sadece Fiyat Üzerinden Yapılmaz
Bir gayrimenkulün satışında çoğu zaman bütün dikkat satış bedeline yönelir. Oysa gerçek bir pazarlık yalnızca rakamlarla sınırlı değildir.
Ödeme şekli, peşinat miktarı, ödeme takvimi, tapu devrinin zamanı ve tarafların birbirine duyduğu güven de en az satış bedeli kadar önemlidir.
Örneğin, bir alıcının 12 milyon TL değerindeki bir gayrimenkul için 11,5 milyon TL teklif ettiğini düşünelim.
İlk bakışta taraflar arasında yalnızca 500 bin TL fark bulunmaktadır. Ancak alıcı bedelin tamamını peşin ödemek yerine önemli bir bölümünü birkaç aya yaymak istiyorsa satıcının değerlendirmesi değişebilir.
Çünkü bugün tahsil edilen 11,5 milyon TL ile birkaç ay içerisinde tahsil edilecek aynı tutar ekonomik açıdan aynı koşulları ifade etmez.
Paranın zaman değeri vardır.
Bu nedenle satıcının vadeli satışta daha yüksek bir bedel talep etmesi, alıcının ise peşin ödeme karşılığında indirim istemesi ekonomik açıdan anlaşılabilir yaklaşımlardır.
Asıl mesele, tarafların bu farklı beklentileri ortak bir noktada buluşturabilmesidir.
Bazen Satışı Kaybettiren Fiyat Değil, İnatlaşmadır
Gayrimenkul pazarlıklarında sık karşılaştığımız durumlardan biri de tarafların belirli bir rakama psikolojik olarak bağlanmasıdır.
Satıcı, "Ben bu fiyatın altına kesinlikle inmem" derken alıcı, "Ben de bir kuruş fazlasını vermem" diyebilir.
Oysa her iki tarafın da başlangıçtaki hedeflerine oldukça yaklaştığı durumlarda bile pazarlık bir güç mücadelesine dönüşebilir.
Bu aşamadan sonra taraflar gayrimenkulün gerçek değerinden, ihtiyaçlarından ve ekonomik koşullardan uzaklaşarak kimin geri adım atacağına odaklanabilir.
Halbuki başarılı bir pazarlıkta amaç karşı tarafı yenmek değil, iki tarafın da kabul edebileceği bir anlaşma oluşturmaktır.
Bir satışta kazanan yalnızca alıcı veya satıcı olmamalıdır. Gerçek başarı, her iki tarafın da kararından memnun ayrılmasıdır.
İletişimsizlik, Pazarlığın Görünmeyen Düşmanıdır
Gayrimenkul satışlarında zaman zaman ilginç bir tabloyla karşılaşırız.
Alıcı teklifini sunar. Satıcı karşı teklifini iletir. Taraflar birbirine yaklaşmaya başlamıştır.
Ancak tam bu noktada iletişim kopar.
Telefonlar cevapsız kalır, mesajlara geç dönüş yapılır, görüşmeler ertelenir.
Elbette herkesin işi, sorumlulukları ve yoğun bir hayatı vardır. Ancak milyonlarca liralık bir kararın sağlıklı şekilde sonuçlanabilmesi için karşılıklı iletişim büyük önem taşır.
Üstelik iletişim eksikliği yalnızca zaman kaybettirmez. Tarafların birbirinin niyetini yanlış yorumlamasına da neden olabilir.
Satıcı, alıcının ciddi olmadığını düşünebilir. Alıcı ise satıcının anlaşmaya yanaşmadığını zannedebilir.
Böylece gerçekte var olmayan sorunlar, tarafların zihninde büyümeye başlar.
İyi Bir Gayrimenkul Danışmanı Sadece Kapı Açmaz
Gayrimenkul danışmanlığı çoğu zaman bir taşınmazı göstermekten veya ilan yayımlamaktan ibaret sanılır.
Oysa mesleğin en önemli yönlerinden biri, farklı beklentilere sahip iki taraf arasında sağlıklı bir iletişim kurabilmektir.
İyi bir gayrimenkul danışmanı, alıcının ekonomik sınırlarını anlamaya çalışırken satıcının haklarını ve beklentilerini de gözetir.
Tarafların birbirine doğrudan söylemekte zorlandığı konuları doğru bir dille aktarır, yanlış anlaşılmaları önler ve gerektiğinde alternatif çözüm yolları geliştirir.
Bazen peşin ödeme karşılığında indirim, bazen vadeli satış için farklı fiyatlandırma, bazen de tarafların aynı masada buluşması çözüm olabilir.
Ancak danışmanın görevi yalnızca tarafları anlaşmaya ikna etmek değildir.
Gerektiğinde ekonomik veya hukuki açıdan riskli bir anlaşmanın neden yeniden değerlendirilmesi gerektiğini de açıklayabilmelidir.
Vadeli Satışlarda Hukuki Güvence Unutulmamalı
Özellikle yüksek bedelli gayrimenkul satışlarında ödeme planının açık ve güvenli biçimde oluşturulması son derece önemlidir.
Satış bedelinin bir bölümünün tapu devrinden sonra ödenmesi planlanıyorsa kalan alacağın nasıl güvence altına alınacağı mutlaka değerlendirilmelidir.
Tarafların koşullarına göre ipotek gibi teminat mekanizmaları gündeme gelebilir. Ancak kullanılacak yöntemin somut işleme uygunluğu hukuken incelenmelidir.
Tapu devri, ödeme tarihleri, teminatlar ve tarafların yükümlülükleri açıkça belirlenmeden yalnızca karşılıklı güvene dayanarak hareket etmek ciddi uyuşmazlıklara yol açabilir.
Unutulmamalıdır ki iyi bir anlaşma yalnızca bugün tarafları mutlu eden değil, gelecekte de haklarını koruyan anlaşmadır.
Son Söz: Bazen Bir Adım Yaklaşmak, Büyük Bir Kazançtır
Gayrimenkul alım satımı hayatımızdaki en önemli ekonomik kararlardan biridir.
Bu nedenle ne alıcının ne de satıcının aceleyle karar vermesi beklenmelidir.
Ancak makul bir anlaşma zemini oluştuğunda, sırf son sözü söyleyen taraf olmak uğruna fırsatları kaybetmemek de gerekir.
Çünkü bugün vazgeçilen bir gayrimenkulün yarın aynı koşullarda bulunacağının, bugün geri çevrilen bir alıcının yarın yeniden geleceğinin garantisi yoktur.
Pazarlık, karşı tarafın ne kadar geri adım atabileceğini ölçme sanatı değildir.
Pazarlık, iki farklı beklentiden ortak bir gelecek oluşturabilme becerisidir.
Ve bazen milyonluk bir satışın gerçekleşmesi için gereken tek şey, tarafların birbirini gerçekten dinlemesidir.
Polat Live Emlak & Gayrimenkul Ltd. Şti.
Gayrimenkulde güven, doğru iletişim ve profesyonel danışmanlık.